Liderazgo esférico

En EyCO apostamos por un modelo de liderazgo esférico que es la versión más evolucionada del concepto de liderazgo. Cualquier trabajador puede (y debe) ejercer el liderazgo sin que por ello tenga que incurrir en desafiar la autoridad. Ejercer el liderazgo esférico significa ser proactivo al tomar la iniciativa frente ante los retos de cada día, generar un ambiente de trabajo de colaboración y ayuda mutua, apostar por la sinergia interdepartamental, evitar la procrastinación y ser resiliente ante el cambio. Significa en definitiva ser más eficaz y conectar con el verdadero potencial que todos los profesionales llevan dentro. Según este paradigma, el liderazgo verdadero deja de ser pues un concepto circunscrito solamente a los jefes y escala a una dimensión más global que tiene sentido para todos los profesionales de una organización actual que quiera experimentar un clima de eficacia superior a la media.

 

Nos separamos de técnicas manipulativas de liderazgo que responden a soluciones rápidas, fijadas en el corto plazo, que evitan problemas puntuales y que debilitan el propósito de fondo de asumir un estilo de liderazgo sostenible, ecológico y concebido para permanecer. Es clave por tanto, potenciar los distintos dominios de la inteligencia emocional para lograr un  estilo de liderazgo resonante (Daniel Goleman y Boyatzis). Por nuestra experiencia los nuevos líderes suelen adoptar maneras de hacer de sus previos managers que no forzosamente son buenas prácticas. Además, la formación clásica acerca de liderazgo no suelen entrar en el aspecto emocional, lo que tiende a convertirse en una recopilación de técnicas más o menos efectivas de management pero que no consiguen influenciar en las personas de una manera determinante como si lo logra el modelo de liderazgo transformacional.

 

En EyCO, acompañamos a las organizaciones empresariales, educativas, sociales y de salud en su camino hacia la mejora continua.

 

Ante cualquier duda, pregunta, reflexión o aspecto que deseéis comentar no dudes en ponerte en contacto conmigo. Será un placer poder ayudarte.

Pedro Morchón Camino

Pedro Morchón Camino

Director de EyCO

www.exitoycoaching.com

Tfono: 671038509

 

Coach certificado por Asociación española de coaching ejecutivo (AECOP) y la Asociación española de programación neurolingüística (AEPNL)

Liderazgo de adentro hacia afuera

Creemos en un liderazgo de dentro a fuera y centrado en determinados principios y hábitos sobre los cuales se asientan las bases de un éxito duradero. Diferenciamos los siguientes niveles de actuación:

  1. Entorno: ¿Estoy influyendo en mi entorno tal y como quisiera y debería?
  2. Conductas: ¿El estilo de liderazgo que ejerzo está de acuerdo con mi personalidad, valores y aptitudes? ¿estoy diseñado mi propio estilo o he copiado el de otra persona? ¿he tenido líderes que me han inspirado y ayudado en identificar e incrementar aquello en lo que soy único?
  3. Capacidades y habilidades: ¿Estoy usando todo mi potencial?, ¿Qué puedo hacer para crecer como líder? ¿tengo definida una proyección profesional dentro de la empresa?, ¿he hecho participes a mi entorno de mi visión?, ¿encaja esta con la de mis managers?
  4. Creencias y Valores: ¿Estoy siendo sincero con mis creencias y valores? ¿cómo gestiono con mis superiores aquellos puntos de vista que divergen? ¿Qué puedo hacer para generar un clima de comunicación eficaz con mis managers?

 

Creemos que cualquier líder ha de ser siempre consciente del diálogo interno que acontece dentro de su mente (John Withmore). Tomar conciencia, distancia, perspectiva del mismo condicionará positivamente el diálogo externo y por ende su capacidad de influencia en los demás. Este diálogo interno tiene que luchar contra condicionamientos internos, obstáculos, miedos, asunciones, auto saboteadores y dudas. El éxito consiste en superar tales obstáculos que evitan el acceso al potencial del líder que maximiza el potencial.

En nuestra propuesta adoptamos de la PNL el concepto de la toma de conciencia del momento presente y saber dónde la persona quiere estar en el futuro. El recorrido entre ambos puntos es el camino a la excelencia y su viabilidad depende de la aplicación de diferentes recursos. En nuestra formación ayudamos a diseñar y discernir el tipo de recursos que se precisan para alcanzar el estado deseado o exitoso.

Estado Presente……(aplicación de recursos)…….Estado Deseado

Creemos en la importancia de la neurociencia y en algunas técnicas de la programación neurolingüística como  facilitadoras de un estilo de liderazgo resonante. Asimismo la psicología positiva introduce claves fundamentales para conseguir que las personas y organizaciones evolucionen y sean resilientes al cambio. Las organizaciones a menudo no ofrecen el caldo de cultivo adecuado para que el profesional despliegue sus habilidades. Una organización ideal es aquella que apuesta por el potencial de cada trabajador y lograr alinearlo con los objetivos organizacionales. Para ello es preciso fomentar una cultura de empowerment, de iniciativa, de reconocimiento para conseguir una organización que responda a los cánones de Institución positiva que bautizó Martin Seligman en su psicología positiva.

 

Queremos escucharte primero, saber cuáles son tus necesidades, tu plan estratégico, tu cultura empresarial, tu misión, visión, valores y dependiendo de los objetivos a alcanzar y de tus necesidades adaptaremos la duración de la formación a tu situación concreta.

 

En EyCO, acompañamos a las organizaciones empresariales, educativas, sociales y de salud en su camino hacia la mejora continua.

 

Ante cualquier duda, pregunta, reflexión o aspecto que deseéis comentar no dudes en ponerte en contacto conmigo. Será un placer poder ayudarte.

Pedro Morchón Camino

Pedro Morchón Camino

Director de EyCO

www.exitoycoaching.com

Tfono: 671038509

 

Coach certificado por Asociación española de coaching ejecutivo (AECOP) y la Asociación española de programación neurolingüística (AEPNL)

Taller formativo ventas eficaces con PNL

Ufff…¡hasta la foto me resulta familiar!¿¿Otra vez??

¿Es este un nuevo curso de gestión de clientes y de venta? ¿Nos van a contar la importancia en la preparación de la visita, seguimiento de la acción comercial y cierre de la venta? ¿Nos recordarán por enésima vez que se deben de dividir a los clientes por importancia? ¿Gestión del tiempo eficaz y técnicas de negociación? ¿Nos hablarán de los océanos azules y la marca personal? ¿Es este otra vez el curso de siempre?

¡Socorro!

 

NO, NO TRANQUILOOOO!!

 

Se de lo que me hablas. Yo también he estado ahí y también me he dormido después de la comida. Y he vuelto a pensar durante el curso lo bien que lo había pasado el fin de semana…

Este curso no va de nada de eso (aunque eso es muy importante).

Tampoco va de gestión del equipo comercial…ni de la importancia de las redes sociales en el marketing viral. Tampoco tratamos el posicionamiento de precio, ni cómo lograr dejar a la competencia atrás con la teoría de los Océanos azules (¡muy interesante por cierto!)

Este curso no va tampoco de marketing, ni hacer un estudio estratégico de nuestro cliente, ni de las típicas técnicas de venta efectivas que siempre funcionan…

 

Lo que proponemos, llevará tu desempeño a cotas que desconocías… ¿sabes por qué? Porque recuperarás el gusto por la venta, porque incorporarás herramientas a tu día a día que te serán útiles y te divertirás de nuevo en tu trabajo conectando con tu cliente como nunca antes…

 

¿Conectar con mi cliente?

 Sí. Y de una manera diferente.

 

En el momento de máximo auge de las tecnologías, del marketing viral, de las 2.0, del blogging, del marketing emocional, de guerrilla, transaccional…en este momento, en el que se tiende a obviar el peso específico del comercial (que orgullo: ¡¡SOY COMERCIAL!!) nosotros creemos que TU tienes mucho que decir en todo esto. Porque a una persona le vende otra persona. Y punto.

Las organizaciones se encuentran en la actualidad con retos que nunca habían imaginado.

Y se necesitan cosas nuevas…porque lo de siempre trae los resultados de siempre. Y queremos resultados nuevos. ¡Repitamos!! ¡Queremos resultados nuevos!! Y para ello se necesitan procedimientos nuevos… (¿¿O te tengo que recordar la frasecita de Einstein??)

 

 

Bueno… ¿Entonces qué proponéis??

 Antes de decirte que proponemos, una pregunta… ¿has traído paraguas??

 

¿Paraguas?

Si porque lo que os contaremos traerá tormenta…

 

¿Tormenta?

 Así es. Creemos que puedes vender más y mejor. Pero antes de lograrlo, habrá la tormenta que sólo ocurre cuando el cambio sólido tiene lugar. A veces, es complicado empezar a hacer las cosas diferentes y salir ahí a mojarse de nuevo, como si no se supiera…

 

Pero si yo se vender. ¡Llevo en esto más de 40 años!

 Por supuesto que sabes. Pero no aplicas todo lo que sabes y además, ahora deberás declararte aprendiz ya que aprenderás nuevas técnicas de coaching comercial, programación neurolingüística y neurociencia.

 

Espera, ¿qué es eso??

Son técnicas que consiguen una conexión con tu cliente de manera única logrando alcanzar la tan buscada venta emocional.

Al final somos seres emocionales. Y después racionales. Pero primero emocionales. Si recuerdas tus experiencias como comprador te darás cuenta que la emoción ha estado casi siempre presente. Y muchas veces, contradiciendo lo que el sentido común te dictaba.

 

Pero, ¿cómo logramos la venta emocional con estas técnicas

Aumentando la perspectiva, mirando con ojos diferentes y lograr hacer ver con una mayor visión…

 

El coaching comercial es la aplicación de las habilidades de coach a la venta. Entenderás que con determinadas preguntas (y la forma y momentum de hacerlas) lograrás ensanchar la perspectiva de tu cliente. Queremos escuchar a nuestro cliente. Y sobre todo queremos sacar todo el contenido (no sólo el verbal) de sus respuestas.

Pero preguntar y escuchar eficazmente no es fácil. Una pregunta adecuada y las conclusiones que se obtienen en los momentos cruciales de la venta cambian el ritmo del partido para ganar o perder, para pasar la eliminatoria o irnos a casa como en el anterior mundial…

La programación neurolingüística (PNL) aplicada a venta es como tener unos anteojos que nos permiten ver de verdad al cliente tenemos delante y cómo podemos accionar las teclas emocionales que permiten crear esa conexión mágica con él. Queremos tener una cita con nuestro cliente en su lugar del mundo, porque es ahí y solo ahí donde tiene lugar la venta.

Por último la neurociencia …recientemente se ha estudiado científicamente cómo trabaja nuestro cerebro ante la experiencia de la compra. De una manera simplificada, en nuestro taller adaptaremos este conocimiento a situaciones cotidianas que se dan con los clientes para poder entender su decisión de compra. Queremos entender  las estrategias inconscientes que hay detrás de la compra para así poder influenciar en ellas y así lograr la venta.

 

La aplicación de todas estas técnicas propuestas, en su proporción justa y con la versatilidad necesaria es como llevar a cabo una obra de arte…

 

¿Arte??

Este curso va de arte. Durante años hemos recopilado aquellas pinceladas, maneras únicas de estar y ser que tienen los grandes vendedores y después hemos dado forma a su arte, encuadrándolo en la estructura (flexible) de las tres disciplinas que a día de hoy ofrecen mayores garantías de éxito en la venta: Coaching, PNL y neurociencia.

Creemos que se ha perdido algo de vista la relación cliente-vendedor. Y creemos que es clave. Por ello ponemos el acento en esta relación y de cómo conducirla desde una perspectiva mayor.

 

Y así, tu día a día será de película…


Taller formativo ventas eficaces con PNL 4

 

Y tú serás el director…

 

Y te divertirás cuando te veas viviendo el proceso de cambio en el que tú serás el protagonista. Aprenderás a verte desde fuera mientras estás con tu cliente para después analizarte. Aprenderás a visualizarte antes de la visita hablando con plenitud de recursos, a entender lo que realmente quiere tu cliente, a usar un lenguaje poderoso que suponga la conexión con tu cliente de una manera que nunca antes te habías imaginado…

 

Querrás salir de tu zona de confort y usar los anteojos que te proporcionarán la PNL y las técnicas de neurociencia para conocer e interpretara tu cliente.

 

Metodología y Objetivos del curso

El principal objetivo del curso es retomar las sensaciones positivas de la venta después de años de crisis muy difíciles para la profesión de comercial. Para ello introduciremos a las más nuevas técnicas de coaching comercial, PNL y las presentamos en una formación experiencial, dinámica y colaborativa para conseguir en nuestros clientes la excelencia en la venta.

 

A quién va dirigido

 

  • Delegados comerciales, técnicos comerciales, área managers, jefes de ventas, account managers y directores comerciales que sientan que necesitan mejorar sus habilidades comerciales implementando en su quehacer diario la metodología de coaching, PNL y neurociencia.
  • Empresas, PYMES, grandes multinacionales que consideren importantes recuperar la ilusión en sus equipos de ventas y departamentos comerciales mediante la novedosa metodología propuesta.
  • Asociación empresariales, cámaras de comercio, masters u otros programas formativos que deseen ampliar en su oferta formativa con este taller experiencial

 

Programa y duración de nuestro taller

Antes de redactar la lista de temas del programa preferimos hablar contigo. Porque no vale café para todos. Porque aunque las pautas de nuestra formación variarán poco, nosotros adaptamos nuestra acción formativa dependiendo de si eres  es una gran multinacional, una franquicia, una PYME, una empresa de servicios, un grupo de profesionales del sector industrial o de las nuevas tecnologías.

 

Queremos escucharte primero, saber cuáles son tus necesidades, tu plan estratégico, tu cultura empresarial, tu misión, visión, valores y dependiendo de los objetivos a alcanzar y de tus necesidades adaptaremos la duración de la formación a tu situación concreta.

 

En EyCO, acompañamos a las organizaciones empresariales, educativas, sociales y de salud en su camino hacia la mejora continua.

 

Ante cualquier duda, pregunta, reflexión o aspecto que deseéis comentar no dudes en ponerte en contacto conmigo. Será un placer poder ayudarte.

Pedro Morchón Camino

Pedro Morchón Camino

Director de EyCO

www.exitoycoaching.com

Tfono: 671038509

 

Coach certificado por Asociación española de coaching ejecutivo (AECOP) y la Asociación española de programación neurolingüística (AEPNL)

Las preguntas que ponen rumbo al liderazgo excelente

Son muchas preguntas las que lanzo a continuación. Sin aparente coherencia. Sin aparente estructura. Procura detenerte en ellas y sentir la emoción que te generan. Después, otro día vuelve a leer este post y racionaliza las respuestas. Una semana después, escribe alguna de estas respuestas.

Ya me contarás.

 

¿Cuál es el grado de compromiso de los profesionales de tu empresa?, ¿hay compromiso sin participación?, ¿es el miedo uno de los conductores de la cultura empresarial?, ¿cómo se vive y se gestiona el fracaso?, los trabajadores de la empresa, ¿tienen un sentido de identidad con la empresa o simplemente es su fuente de ingresos personales?, ¿hay una gestión por competencias en la organización de manera que el profesional encuentra su puesto de trabajo inspirador y apto a sus facultades, habilidades o propósito profesional?, ¿cómo pueden las organizaciones hacer a la persona partícipe de la visión empresarial?, ¿tiene claro el trabajador qué se espera de él?, ¿existe una evaluación del desempeño y un feedback basado en las competencias del coaching por parte de los managers hacia el profesional?, ¿cómo hacer al profesional partícipe en el proceso de toma de decisiones?, ¿cuáles son los estilos de liderazgo que imperan en la organización?, ¿existe el hábito del reconocimiento y celebración de los éxitos?

 

¿Tiene claro el  nuevo manager qué se espera de él?, ¿existe una evaluación del desempeño y un feedback basado en las competencias del coaching?, ¿hay una intención positiva en la organización de que el nuevo manager desarrolle su propio estilo de liderazgo basado en su unicidad, habilidades o propósito?, ¿cómo se gestionan dentro de la organización los inevitables choques de egos y competitividad dentro de los profesionales con proyección profesional en la empresa?, ¿existe un feedback de 360º en la organización?, ¿cómo se lleva a cabo?

 

¿Por qué tienes que cambiar si te ha ido bien hasta ahora?, ¿qué tipo de profesional eres? ¿Eres de los que les gusta quejarse pero prefiere mantenerse pasivo ante la situación empresarial actual cambiante que precisa acción, trabajo y compromiso? ¿Eres de los que prefieren dejar las cosas como están porque no están del todo mal y no se enfrentan al cambio y se conforman?, ¿de los que son víctimas del entorno, de la crisis? O, por el contrario, ¿tienes hambre de que tu organización sea mejor? ¿Eres de los que quieren representar posibilidades, visión, esperanza? ¿Estás dispuesto al esfuerzo necesario para implantar en tu empresa los hábitos que conducen a la excelencia  en la gestión de personas y por ende a la expansión, al crecimiento? ¿Quieres llegar a otro nivel?

 

¿Qué maneras de dirigir, actitudes o comportamientos puntuales crees que son susceptibles de revisión para mejorar tus habilidades como líder? Si fueras un ordenador, ¿qué programas desinstalarías?, ¿cuáles instalarías?, ¿cuáles son los virus que contaminan otras partes del software que hacen de por si un gran trabajo? ¿Conoces a tu equipo?, ¿sabes cómo motivarles individualmente y como grupo?, ¿has empleado tiempo en analizarles?, ¿sabes cómo te ven?, ¿qué emoción les inspiras?, ¿cómo se gestionan las quejas de los clientes?

 

¿Cuánto tiempo les toma a los seguidores ir a la acción?, ¿cuántos seguidores se transforman en líderes?, ¿cómo recupera cada día el líder la ilusión por su trabajo?, ¿cómo gestiona el líder el estrés? ¿cómo vive y hace vivir el directivo senior o CEO el fracaso?, ¿se comparten estas experiencias de superación?, ¿se aprende del fracaso?, ¿cómo se reconoce y celebra el éxito?, ¿cuál ha sido la última vez que el Director comercial ha reconocido públicamente la buena gestión de un miembro de su equipo?, ¿se arriesga en la organización?, ¿se es audaz?, ¿con qué frecuencia los colaboradores se asisten entre sí y asumen la responsabilidad por los errores cometidos?, ¿qué tipo de ayuda requieren de su manager?, ¿qué tipo de ayuda se les ofrece?, ¿qué tipo de líder es el manager?

 

En EyCO, acompañamos a las organizaciones empresariales, educativas, sociales y de salud en su camino hacia la mejora continua.

 

Ante cualquier duda, pregunta, reflexión o aspecto que deseéis comentar no dudes en ponerte en contacto conmigo. Será un placer poder ayudarte.

Pedro Morchón Camino

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Herramientas de la PNL y coaching para ayudar al líder a mejorar sus habilidades.

Herramientas de la PNL y coaching para ayudar al líder a mejorar sus habilidades

Usamos las herramientas de la PNL y coaching para ayudar al líder a mejorar en las siguientes habilidades. Además en esta publicación hago una mención a aquellos libros que ilustran claramente las pautas para alcanzar los objetivos que plasmo a continuación.

  1. Tomar conciencia de sí mismo (Coaching for performance. John Withmore)
  2. Establecer rapport: El rapport es central para el establecimiento de relaciones sólidas y provechosas con un clima de entendimiento mutuo de comprensión y comunicación eficaz y fluida. Para establecer rapport el líder debe:
  • Saber escuchar activamente, estar presente: La capacidad de escuchar (de formular preguntas adecuadas, permanecer receptivo, no interrumpir y buscar sugerencias) constituye uno de los rasgos distintivos de un líder de líderes.
  • Saber calibrar las propias sensaciones y estados emocionales, estar centrado, escuchar las propias señales y hacer la respiración consciente son un recurso de gran valor al momento de transmitir y comunicarse con los demás.
  • Darse cuenta de lo que sienten los demás sin necesidad de que lleguen a decírnoslo (desarrollo de la empatía). Aceptar sus estados emocionales, preocupaciones o sentimientos no siempre explicitados. (Robert Dilts- Liderazgo Creativo)
  1. Comunicarse eficazmente. Emitir mensajes coherentes y basados en los valores de la empresa sabiendo abordar en las cuestiones difíciles y encontrar vías de solución desde ganar/ganar. (Los siete hábitos de las personas altamente efectivas. Covey)
  2. Influir con integridad: El secreto para influir en los demás en tener sumamente en cuenta sus emociones y saberlas movilizar de manera productiva en beneficio del equipo. Para ello se desarrollan herramientas eficaces de persuasión o la capacidad de motivar a los demás; darse cuenta cuando hay que renunciar a los argumentos lógicos y apadrinar las cuestiones más emocionales. (Influence: The Psychology of Persuasion, Robert B. Cialdini)
  3. Saber gestionar los conflictos. Saber separar la persona de la conducta que lleva al conflicto ayuda a llegar a soluciones satisfactorias para los implicados.
  4. Aprovechar la diversidad: En las organizaciones actuales es importante para la consecución de objetivos saber aprovechar la multi culturalidad, los perfiles multidisciplinares y las diferentes personalidades (Estudio MTBI)
  5. Ser catalizador del cambio. Supone iniciar y saber controlar el cambio. Reconocer cuales son aquellos aspectos, valores, procesos, personas, roles que no han de ser cambiados porque no deben cambiar pese a lo convulso de los tiempos.
  6. Establecer reuniones con sus colaboradores (en grupos) en las que a través de una metodología del coaching sistémico y grupal se establezcan planes de acción para alcanzar los objetivos del departamento. A su vez llevar a cabo reuniones individuales con sus colaboradores en las que se monitorice el seguimiento personalizado de sus colaboradores y de los planes de acción establecidos
  7. Establecer una agenda de aprendizaje prestando especial atención a los aspectos a desaprender o desinstalar de su repertorio de prácticas para alcanzar el estado deseado (modelo de Robert Dilts- Liderazgo Creativo) usando técnicas de la programación neurolingüística e identificar asimismo cuales son los recursos que se precisan para alcanzar ese estado deseado o ideal. Ser capaz de integrar en su agenda de aprendizaje los comentarios del Feedback 360º
  8. Trabajar los subdominios de la inteligencia emocional especialmente aquellos que tengan un impacto alto en los resultados de los demás como son la intuición (inteligencias múltiples y neurociencia aplicada), el optimismo (psicología positiva), la autenticidad y la influencia.

En EyCO, acompañamos a las organizaciones empresariales, educativas, sociales y de salud en su camino hacia la mejora continua

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